By Larissa Davila
AUSTIN, Tx.—Mi primer trabajo fue como vendedora de ropa deportiva en el Mall del Norte en Laredo, Texas. Mi primer cheque fue de $20 y con eso invité a comer a tres amigos de la preparatoria y pedimos algo del menú de dólar de Wendy’s. Después de eso, trabajé siete años más en el mall en cinco tiendas diferentes en todos los puestos que puedas imaginar. Tener buenas ventas puede darte acceso a una gratificación inmediata, si eres buena vendiendo, la recompensa son más horas y mejores turnos, lo cual se traduce en dinero.
Disfrutaba tanto el proceso de venta que muchos años después de dejar mi trabajo en el mall, seguía observando a las personas en su proceso de compra y trataba de leer qué tipo de compradores eran. Lo hacía tan bien que la gente me pedía ayuda con frecuencia porque creían que era empleada de las tiendas. Fue un hábito difícil de dejar, porque se quedaban perplejos cuando les decía que no trabajaba en la tienda, tuve que parar de observar.
Vender fue una destreza que no volví a utilizar durante muchos años, hasta que abrí mi empresa, BCO Consulting Group, en el 2015 y me di cuenta de que era buena para vender en tiendas de ropa con precios no negociables, donde la gente tiene la cultura de pagar el precio indicado en las etiquetas. Sin embargo, cuando los clientes sabían que tenía el poder de modificar mis precios, tendían a intentar negociar y me di cuenta de que no sabía cómo vender en este nueva modalidad. El primer año de mi negocio, la gente se aprovechó. La palabra se corre rápido cuando alguien es bueno y barato, y tuve que pagar las consecuencias de mi falta de experiencia en ventas.
Desafortunadamente, cuando regalas tu trabajo, solo puedes culparte a ti mismo. Si quieres abrir un negocio, tengo estas recomendaciones para ti:
1) Analiza tus costos, pon precios justos a tu trabajo y defiende tus precios.
2) Di ‘no’ al famoso trueque, o a intercambiar productos o servicios sin usar dinero. Si le gusta hacer trueques, recuerden que este método de pago no debería representar más del 10% de sus ventas.
3) No des demasiada información, solo lo necesario para que el cliente decida la compra. De lo contrario, estás dando consultas gratuitas y acabarán comprando con tu competencia porque no valorarán tus conocimientos que les das gratis.
4) Aprende a reconocer la diferencia entre las personas que necesitan tu ayuda y las personas que quieren aprovechar el hecho de que te gusta ayudar.
5) Finalmente, comparte las características de tus productos, pero debes poner especial énfasis en sus BENEFICIOS. Si la gente no valora tus productos o no tiene la capacidad económica para pagarlos, entonces tienes que cambiar tu audiencia.
Sin mi experiencia trabajando en ventas en el centro comercial, no habría identificado las técnicas de venta clave. Mientras trabajaba en puestos de ventas en el centro comercial, aprendí rápidamente a moverme por los pasillos y a ganarme la confianza de los clientes para lograr mis objetivos de ventas. Al observar el lenguaje corporal de los clientes, sabes cuáles quieren que los saludes y cuáles agradecen si los dejas en paz.
Luego, puedes dividirlos por presupuesto, un buen vendedor puede leer el presupuesto de las personas por la forma en que interactúan con la mercancia:
1) Aquellos que estén dispuestos a gastar grandes cantidades de dinero y saben lo que quieren,
2) Los que tienen prisa, no saben lo que quieren y necesitan apoyo para comprar (mis clientes favoritos) y
3) Aquellos que andan desordenando la ropa, que nomas andan perdiendo tiempo.
Estas son las reglas generales para el éxito, pero la clave es siempre la observación y asumir que un cliente no tiene dinero, no trae dinero o no va a comprar.
El mejor ejemplo de esto es una ocasión, en la que estaba trabajando en una tienda enfocada en adolescentes y una mujer entró a la tienda y se podría decir que no había forma de que pudiera caber en la ropa de la tienda, sin mencionar que su atuendo estaba lejos de ser de moda y parecía que estaba a punto de desmayarse en medio de la tienda. Algunas de mis compañeras de trabajo la ignoraron y se centraron en las compradoras más jóvenes. La mujer me recordó a mi tía y pude ver que estaba agotada, así que me acerqué a ella con empatía y le pregunté si podía ayudar.
Resulta que era una compradora comercial para clientes del Centro de México y estaba extremadamente agotada por su viaje en avión, el calor y un largo día de compras. La invité a sentarse cómodamente en el vestidor y me ofrecí a elegir la ropa que necesitaba comprar. Compró dos blusas de cada talla para un total de 15 estilos. Hizo una compra de más de $4 mil dólares y yo fui su vendedora. No lo vi venir, pero todos los meses después de eso, la mujer entraba a la tienda y me pedía que preparara su pedido de $4k mientras ella completaba sus pedidos en otras tiendas. Se convirtió en clienta de por vida.
No puedes bajar la guardia porque nunca sabes quién te puede sorprender, la clave es observar a los compradores manteniéndote lo más lejos para no invadir su espacio y lo más cerca posible para ser la primera en llegar en caso de que te necesiten. Tres cosas para recordar son, no interrumpas el proceso de compra, no presiones y no mientas.
1) Si presionas, los clientes siempre te van a sacar la vuelta
2) Si un cliente se da cuenta de que le estás mintiendo, difícilmente volverá a comprarte
3) Si invades su espacio, simplemente se irán de la tienda sin comprar.
La búsqueda constante que tenemos las Latinitas para ser “prudentes”, y el miedo a ser rechazadas, ser vulnerables y arriesgarnos a no cerrar la venta, puede traducirse en muchas pérdidas. Yo en mi negocio, no buscaba activamente las ventas, solo hacía negocios con aquellas personas que acudían a mí por recomendación. Gracias a Dios eran bastantes, pero no eran mi cliente ideal, venían a mí por recomendaciones.
Si no sabes cómo vender a tu mercado meta, siempre que seas buena en tu trabajo, puedes tener una empresa exitosa, pero no necesariamente la disfrutarás. Para tener una empresa que te haga vibrar en lugar de cansarte, tienes que construir la operación que te apasiona, y luego salir a buscar a los clientes con los que te pierdes en los proyectos, porque estás haciendo lo que te gusta, con las personas que te fascinan y pagan de forma justa por tu trabajo. Esa mi querida, es la clave del éxito.
English
Sales Tips from a Business Owner
My first job was as a sportswear salesperson at the North Mall in Laredo, Texas. My first check was for $20. With my $20, I invited three high school friends out to eat and we ordered off Wendy’s Dollar Menu. In my seven years working at the Mall de Norte, I had worked at five different stores in every position you can imagine. Having high sales in department stores can give you access to immediate gratification, if you are good at selling, the reward is more hours and employers give you preference to work the best shifts, both translate into money.
I enjoyed the selling process so much that many years after I left the mall, I kept observing people in their buying process and tried to read what type of shopper they were. I did it so well that fellow shoppers frequently asked for my help. It was a habit that was difficult to modify, because they would look puzzled after I’d explained to them that I too was a shopper and did not work at the store —I had to stop.
Selling was a skill I did not use again for many years, until I opened my company, BCO Consulting Group, in 2015 and realized it was good to sell in department stores with products that had non-negotiable prices, where people are cultured to check the labels and pay the listed price. However, when customers knew I had the power to modify my prices, they tended to try and negotiate, and I realized I did not know how to sell in this new mode. The first-year of my business, people took advantage. Word spreads fast when someone is good and cheap, and I had to pay for the consequences of my lack of expertise in selling.
Unfortunately, when you give away your work, you can only blame yourself. If you want to open a business, I have these recommendations for you:
1) Analyze your costs, put fair prices on your work and defend your prices.
2) Say ‘no’ to the famous bartering, exchange for services without using money. If you like bartering, it shouldn’t be more than 10 percent of your sales.
3) Do not give too much information, only what is necessary for the client to decide for the purchase. Otherwise, you are giving free consultations and they will end up leaving with your competition because they will not value your knowledge that you give out for free.
4) Learn to recognize the difference between people who need your help and people who want to take advantage of the fact that you like to help.
5) Finally, share the characteristics of your products, but you must place special emphasis on their BENEFITS. If people do not value your products or do not have the economic capacity to pay for them, then you have to change your audience.
Without my experience working sales at the mall, I would not have identified key selling techniques. While working sales positions at the mall, I quickly learned to move through the aisles and to earn the trust of customers to achieve my sales goals. By looking at the body language of customers and clients, you know which ones want you to greet them and which ones are grateful if you leave them alone.
Then you can divide them by budget, a good salesperson can read people’s budget by the way they choose their clothes:
1) Those who are ready to spend large amounts of money,
2) Those who are in a hurry and need support to buy (my favorite clients) and
3) Those who just go around messing up clothes, the window shoppers.
These are the general rules to success, but the key is always observation, and to never take for granted ANY of your prospect customers.
The best example of this is when I was working at a teenage focused store and a woman came into the store and one could tell there was no way she could fit in any of the clothes in the store, not to mention her attire was far from trendy and she seemed like she was about to faint in the middle of the store. A few of my coworkers ignored her and focused on younger shoppers. The woman reminded me of my aunt, and I could see she was exhausted, so I approached her with empathy and asked if I could help.
It turns out she was a commercial shopper for clients in Central Mexico, and she was extremely exhausted from her plane trip, the heat and a long day of shopping. I invited her to sit comfortably in the dressing room area and offered to pick the clothing she needed to buy. She purchased two shirts of each size for a total of 15 styles. She made a purchase of over $4 thousand dollars and I was her sales associate. I did not see that one coming, but every month after that, the woman would walk into the store and ask me to prepare her $4k order while she completed orders in other stores. She turned into a customer for life.
You cannot lower your guard because you never know who may surprise you.The key is to observe shoppers by standing as far away as not to invade their space and as close as possible to be the first to arrive in case they need you. Three things to remember are, don’t interrupt the buying process, don’t push and don’t lie.
- If you push, customers will always turn you around
- If a customer realizes that you are lying to her, she will hardly buy from you again
- If you invade their space, they will simply leave the store without buying.
The constant search we Latinitas have to be “prudent,” and the fear of being rejected, being vulnerable and risking not closing the sale, can translate into many losses. I was not actively looking for sales, I only did business with those people who came to me by recommendation. Thank God they were quite a few, but they weren’t my ideal client, they came to me out of necessity.
If you don’t know how to sell to your target market, as long as you’re good at your job, you can have a successful company, but you won’t necessarily enjoy it. To have a company that makes you vibrate instead of getting tired, you have to build the operation that you are passionate about, and then go out and find the clients with whom you get lost in the projects, because you are doing what you like, with the people who fascinate you, and pay fairly for your work. That my dear, is the key to success.
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